這幾年的淘寶“雙11”還是“618”,都有一個趨勢,就是優惠規則越來越復雜。按一般常理來說,商家把折扣做得簡單明朗是最容易吸引客人的,把促銷弄得無比復雜,只會讓一些客戶望而卻步,懶得去消費了。
這體現了經濟學里的價格歧視。價格歧視實質上是一種價格差異,通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時,在不同接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準,這是企業通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價策略。
商家優惠促銷的目的是賺更多的錢,而不是賣更多的產品,這個道理大家都能明白。那么,如果一味地降低價格,壓低單個產品的利潤,那么即使賣了很多也沒有意義,全部白干。
讓有錢的人多出點錢,多為你帶來點利潤;同時也不放棄窮人,給窮人賣便宜一點,少賺一點。這樣加起來,商家的利潤是最多的。可是問題又來了,商家怎么區別哪些人在價格高的時候也會買,哪些人就只會在便宜的時候買呢?這時候,復雜的優惠策略就有用了,它能夠幫商家區分消費者。
1、時間成本。在官網上讀優惠規則,然后到商家那里一點一點算怎么才能便宜,說白了,只有很閑的人才有空去做這些。
2、選擇權成本。優惠往往會帶著一些限制條件,比如只能在特定的商鋪購買特定種類的商品,或者優惠券只能在某些時段內使用。這些限制會讓人不舒服,有條件的消費者都不愿意被人指揮。
3、搜索成本。如果想要用最合適的價格買到自己需要的商品,是需要設計出一套購買方案的,這非常考驗人的耐心。
這三個成本所帶來的結果就是一種篩選。把對價格特別敏感,不介意花時間、花精力省點錢的人篩選出來,對他們就便宜一點,給一些優惠,適當賺一點就成交了。同時呢,那些不太在意價格的顧客,還是得付較高的價格,這樣商家就沒有在優惠活動里損失掉原本可以獲得的利潤。
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